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BOSS,你真的需要那么多销售员吗?
www.xaidea.cn 更新时间:2016/5/6 16:26:39 流量: 编辑:西安网站制作,西安网络公司

 产能过剩,消费低迷,竞争激烈,直接导致各行各业的产品难卖!作为衍生需求的工业产品更是首当其冲。眼下心急火燎的工业品企业老板们纷纷想对策,找办法,要从困境中走出来。

如何把产品和服务卖出去?大多数工业品企业老板第一想到的就是强化销售。他们强化销售的办法,无非是两种,一是给现有销售团队压指标、压任务,二是招兵买马,扩大销售队伍规模。第一种方法很难实施,因为现有的销售团队多年来早就被高额的任务压得奄奄一息,能够保住原有业绩已实属不易,遑论更高的指标。于是老板们多采用第二种办法,招收更多的销售员,希望卖出更多产品。
 
可发现这条路在实施中,也很难走通。因为,销售员数量的增加,没法带来销售额的同比例增加,却呈现出明显的收益递减。我们知道,销售业绩对销售员个人的能力和经验的依赖很大,那些有经验、能力强的销售员的业绩,在总销售业绩中所占的比重相当高,符合二八法则。这样的人才,非常稀缺,成为各家竞相争夺的对象,这种人才的培养是沙里淘金,增长非常慢,其存量是很有限的,不可能出现数量上的激增。而能招收到的销售员,虽然数量甚众,却不但做不出业绩,还耗费企业大量成本和时间,成为老板们的承重负担。
为此,我们的建议是,作为老板的你,一定要将应对策略从上述加强销售的思路上,转移到强化品牌营销上来;要依靠品牌营销,创造新销售机会,提高成交率,降低销售成本,抵御产能过剩、成本高企下的市场竞争。
下面,我举一个实操案例来做说明。
2015年11月,博扬工业品牌营销为一家物料供应链管理外包公司做营销顾问。此前这家公司为冲上年初制定的销售业绩,招收二十多名销售员,通过网上搜索潜在客户电话,然后分区域和分行业,采用地毯式电话推销和上门拜访方式来做业务。为了快速“出货”,老板制定了严格的KPI来管理销售团队。比如,每天电话量不少于50个,每周拜访新客户不少于5个等。试图通过数量惊人的销售推力,广种薄收,获取销售业绩的增长。按照该老板的说法,当打电话量和拜访客户的数量达到一定量级后,业绩肯定就出来了。该老板的逻辑是,只要无限增大与潜在客户的销售接触机会,那么最终成交一定是可以实现的。
就在该模式推进过程中,老板隐约中觉得哪里出了问题,但又无从知晓。为此找到我们进行诊断和咨询策划。我们通过对该老板和核心团队,以及他们重要的几家客户进行面对面深度访谈后,发现这种销售模式注定是彻底失败的。因为,我们通过调研和数据统计,了解到平均每一百个电话沟通,只有3个潜在客户愿意接受拜访,其中无效拜访的比例又超过90%,而最终的销售成交率更是惊人的低。这种模式势必形成资金“黑洞”,在销售员身上的投入(人员工资、福利津贴、差旅等)和产出已经严重倒挂,如果长期执行下去,将会给企业背上承重的资金包袱。
为什么这种模式的销售转化率是如此之低?通过对客户深度访谈,我们找到了答案。原来,客户要与其合作,势必面临重新整合内部供应链的问题,其中涉及到部门职责的重新划分、内部人员的转移,以及长期合作面临的风险等重要问题。所以该决策只能由副总以上级别的高层集体拍板,而不单单是一个采购部门就能决定的事。高层在做重大决策中,最看重的是品牌信任度和合作伙伴的成功案例。通过网络搜索进行电话沟通和拜访,根本无法接触到决策核心,而接触到的绝大多数采购人员对合作又根本无权推动。这就从本质上导致了该销售模式的触礁。
在搞清楚整个问题的症结后,我们为客户开出了以下药方:
一、裁去大部分销售员,只保留几个有经验的、能力突出的销售老鸟。
二、完全摒弃过去缺乏网络营销经验和能力的销售员单打独斗的销售方式,采取以团队为核心的专家型解决方案式销售模式。
三、积极推进网络品牌营销战略,通过品牌策划和传播,扩大企业知名度,塑造强势品牌,在目标客户高层心中建立起放心可靠的信任感。
四、策划编撰成功案例,并进行精准和有效传播。
五、举办和出席行业高端论坛、峰会,获取话语权,与目标客户高层形成积极互动。
六、在行业高端网络媒体投放广告和软文,影响目标客户高层的品牌认知。
为此,我们特地与客户召开了两天的战略研讨会,客户老板和中高层骨干员工悉数到场。我们用调研得来的事实和严谨的逻辑分析,深深打动了客户全体与会人员,以上建议获得了一致赞同,并成为2016年客户营销工作的核心策略和任务。

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